Autohandelsplatforms zien kansen over de grens

Bron: Automotive Management 27 september 2018. Met dank aan Nederlandse retailers en leasemaatschappijen verbreden steeds meer handelsbedrijven hun werkterrein naar Europa. En daarbij verschuift de focus van het zoeken naar goede importauto’s naar het faciliteren van grensoverschrijdende transacties. De noodzaak voor lokale vertegenwoordiging staat buiten kijf. “Ieder land heeft zijn specifieke cultuur en wet- en regelgeving. Een grote Duitse dealerholding doet bijvoorbeeld alleen zaken met een Duitser en een Franse dealer met een Fransman."

Europa was voor de Nederlandse autobranche jarenlang vooral goed om auto’s in te kopen of te verkopen. Maar inmiddels zien steeds meer partijen, zoals veilinghuizen, dataleveranciers en providers, dienstverleners handelsplatformen de landen om ons heen als een welkome nieuwe markt om de eigen producten en diensten aan te bieden. Niet zonder reden: de Nederlandse markt is verzadigd. Ze hebben een goede uitgangspositie, want door de hevige concurrentie op de thuismarkt hebben handelaren en toeleveranciers jarenlang fors moeten investeren en daardoor behoort de Nederlandse occasionmarkt tot de best ontwikkelde van Europa. Ook groothandelaar Beernink & De Bekker ziet kansen over de grens, voor het bedrijf een van de redenen om de naam te veranderen in Axero.

De leveranciers en handelaren kiezen grofweg twee richtingen: Sommige maken hun platform of handelswijze geschikt voor andere landen en investeren in lokale aanwezigheid en marketing. Anderen kiezen er voor om in het kielzog van grote - veelal Nederlandse - retailers en leasemaatschappijen die Europa-breed werken, hun werkveld uit te breiden.

Carcollect is een van de partijen die via die tweede weg inmiddels in zes Europese landen operationeel is. Het platform werd in 2014 door dealerholding Automotions Groep als handelsmodule in de markt gezet. Inmiddels is het bedrijf verzelfstandigd (zie kader) en werkt het onder meer voor een leasemaatschappij, die actief is in Midden- en Oost-Europa. “Er is een wereld te winnen”, zegt Stan Gelok, mt-lid van Carcollect.com. “Er zijn veel landen waar nauwelijks sprake is van digitale processen, waar de bedrijfsvoorraad in multomappen wordt bijgehouden.”

In veel landen wordt de voorraad nog in multomappen bijgehouden.

Handel is daardoor nog steeds erg lokaal georiënteerd, zoals in Nederland vijftien jaar geleden. Gelok stelt dat bij digitalisering en verandering altijd sprake is van weerstand. “Als wij een dealerbedrijf aansluiten op ons platform dan zijn hun handelsrelaties daar in het begin meestal niet blij mee. Maar dat is hier niet anders. Overigens valt die weerstand snel weg als ze zien dat het systeem goed werkt en ze toegang krijgen tot een breder netwerk.”

Vier stappen verder

Er liggen voor Nederlandse marktspelers veel kansen in Europa, zegt directeur Frank Tanke van de Nederlandse tak van het van oorsprong Deense remarketingpartner Autorola, dat in meerdere Europese landen actief is. “Nederland is binnen Autorola voorloper. Wij zijn hier al drie of vier stappen verder dan in andere landen.” Ook Autorola lift soms mee op een grote klant, vertelt hij. “In Noorwegen hadden wij geen kantoor, in Zweden wel. Wij konden daar meeliften op een grote Zweedse klant die ook in Noorwegen zaken deed.” De noodzaak voor lokale vertegenwoordiging staat buiten kijf, zegt Tanke. “Ieder land heeft zijn specifieke cultuur en wet- en regelgeving. Een grote Duitse dealerholding doet bijvoorbeeld alleen zaken met een Duitser en een Franse dealer met een Fransman. In elk land waar wij een vestiging hebben, doen we het beter dan in de landen waar we niet fysiek vertegenwoordigd zijn.” Dat komt omdat “het menselijke aspect” volgens Tanke, en ook volgens Gelok, nog altijd van meerwaarde is. Tanke: “We moeten klanten en relaties echt meenemen in het proces van verandering. Per land is het van belang om te begrijpen hoe veel aandacht er nodig is, dat varieert namelijk sterk.”

Lage standaard

Een van de grootste b2b-platformen in Europa is Auto1 Group, in Nederland bekend van Wijkopenauto’s. Dat heeft in meer dan twintig Europese landen een inkoopplatform waarbij het auto’s koopt van particulieren. Via een b2b-platform worden de auto’s door heel Europa weer verkocht. Het bedrijf heeft inmiddels honderden miljoenen geïnvesteerd. Maar loopt wel tegen problemen aan: zo wordt er op grote schaal gereclameerd.

Gelok heeft de ambitie om grensoverschrijdend actief te zijn, maar plaatst wel een nuance. “Om te beginnen is er vaak lokaal ook markt voor een auto. Het hoogste bod is altijd leidend, maar de transactiekosten zijn veel lager bij lokale verkoop. Voorraad aanbieden en adverteren in meerdere landen, die allemaal andere wensen, eisen en een andere technische infrastructuur hebben, is ingewikkeld. Daardoor daalt de kwaliteit van de taxatiedata naar het niveau van het minst ontwikkelde land waar de auto aangeboden wordt en dat levert alleen maar problemen op.”

Bij de internationale transacties die Carcollect faciliteert, blijft als gevolg van de nog beperkte transparantie veruit het grootste deel in het land waar de auto wordt aangeboden. Bij Autorola ligt dat anders. “Van ons Nederlandse aanbod gaat zo’n vijftig procent het land uit, terwijl we in Portugal vooral importeren. Maar altijd staat de behoefte van de lokale markt centraal.”

Vanuit Zeeland naar Europa

Carcollect werd in 2014 door dealerholding Automotions gelanceerdals handelsmodule. In de praktijk werd het vooral intern gebruikt. In 2015 werd daarom besloten om het bedrijf te verzelfstandigen. Stan Gelok en Lev van der Eng zijn de drijvende krachten achter Carcollect. Dit jaar werd een nieuwe platform gelanceerd. Inmiddels is het bedrijf gegroeid van 5 naar 30 duizend transacties. Het bedrijf werkt vooral voor dealers en leasemaatschappijen.

Carcollect faciliteert handelstransacties: zelf neemt het geen voorraadpositie in. “Onze klanten hebben realtime inzicht in al het aanbod van bij ons aangesloten partijen, zoals dealers en leasemaatschappijen. Die bepalen op hun beurt wie allemaal toegang heeft tot hun voorraad”, zegt Gelok.

Carcollect verrijkt iedere auto met WOK-data, een NAP-check en geeft een taxatie, die gebaseerd is op Autotelex-data en eigen informatie. Gelok wil het platform zo exclusief mogelijk houden. “We hechten aan onze onafhankelijkheid. We leggen geen conversie op en managen het totale handels- en inruilproces. Wij sluiten de handelsrelaties aan van de bedrijven die hun voorraad aanbieden. Iedereen met een RDW-erkenning kan meebieden. Maar ook spelers als Biddo of Carsontheweb kopen via Carcollect in. Wij werken met een gesloten veiling en daardoor halen wij direct het beste bod op en wordt uitleuren geëlimineerd. De ratio tussen een taxatie en transactie is nu 2,8. Dat betekent dat een handelaar gemiddeld op 2,8 biedingen 1 keer raak schiet.

Deze maand werd het internationale platform Carcollect.comgelanceerd, waarmee het nu in zes landen werkzaam is. “We breiden stapsgewijs uit”, aldus Gelok. “Wij willen iedere partij die we aansluiten, verkoper en handelaar, spreken. Alleen dan kunnen we de kwaliteit waarborgen. Kwaliteit gaat boven kwantiteit. Daardoor minimaliseren we het risico op onvrede bij onze klanten.”